我应该不是第一次写这个话题了,但是,最近遇到的很多咨询案件让我感到很遗憾,因为客户寻求帮助的时机太晚了。比如今天中午有朋友给我留言,表示有几百万的应收账款拖累的公司快转不动了,逾期一年多,已经起诉,下月开庭,问有办法吗?因为是新客户之前没有合作过,我同事给的建议是非常谨慎的——先诉讼,执行不回再说吧。我说,诉讼前介入不比诉讼后机会更大吗?同事说,新客户不熟担不起责任……同事说的我当然明白,一个月的时间很难谈一个结果并且实际履行(比如付款),如果结果谈出来了,债务方让客户撤诉,一旦撤诉,债务方又变卦……这些乱七八糟的事确实让人心烦。客户既然请律师起诉了,钱已经花了,上述操作律师也能帮客户去做。如果实在走完诉讼程序,还是拿不到钱,那只能做执行阶段的催收,虽然难一点,但责任更容易划分,客户也不会因为其它事情责怪我们。
回想我们之前催收的一些非常成功的案件,虽然债务方同样是大厦半倾的紧急情况,但是客户脑子清醒,一看大事不妙,自己公司的员工处理不了,立即就找到我们,请我们处理他的这个大麻烦。当然这也是之前双方合作都不错的客户,彼此间有信任。如果是新客户,他肯定是要货比三家,仔细评判,这才是正常人的反应,客户不了解一家公司是怎么样催款的,不信任是非常正常的,因为催款是高风险业务,谁也不会拿着几十万几百万当儿戏的。
催款,在外行看起来挺玄幻的,其实在内行看来,所有能回款的案件都是有迹可循的,没有白回的款,没有守株能待到的兔、天上掉馅饼的事儿。很多人会想,我们日常做生意的,催款都是基本功了,拿起电话我就能催款,我们也不傻,当然是觉得有回款希望才会等。这个怎么讲呢,一个是你日常催的90%的款其实都是优质客户,那种款不需要催,提醒一下,点一下,人家就付款。像我上周发了两封邮件,提醒客户付款,我们公司很快就收到两笔佣金,这能算我的催款业绩吗?当然不能,我发不发邮件,客户都是要付,我只是提醒一下而已,这都是非常简单的,像喝水一样简单。这种日常简单的催款任务最多叫提醒,而委托到我们公司的催款案件,难度系数都是爆棚的,很多疑难案件,一般公司几十年也不会遇到一次,这种催款经验是非常难得的,是用案件堆出来的。第二个就是当局者迷,因为客户跟债务方十几年的生意交情,人情业务混杂在一起,反而失去了判断能力,每次债务方情真意切的请求,客户听了就心软,慢慢的时间就耽误下来了。债务方到底是真想还,还是真想拖,专业的催款人员一两个星期就能摸出来,前段时间我们把一个债务方逼的说出了实话——我们这钱压根没想付,几年前是这样骗XX公司的,所以一直兜圈子,和解协议我们从来都不想签,就是逗他们玩,我们把债务方的话传达给客户,客户听了差点吐血,这就是他一直以来以为的无争议,有付款意愿的应收账款呀!
对于企业欠款,自己内部人员催上3个月半年的,没动静就可以考虑委外催收了,用诉讼做最后的兜底,实在拿不到钱,再考虑拿一纸判决吧。顺序不要乱,除非紧急情况,诉讼一定要放在非诉讼催收后面。
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